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市场公告

    谁抢走了二手车500亿奶酪?
    发布时间:2018-03-21 16:11:20  人气:2082

    本文首发自中国二手车自媒体联盟,作者系联盟成员,文章原创。

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    本文获得原作者二手车之家张帆授权,如需转载请留言申请。




    1,二手车从业人员总会被问到的两个问题:

    A,二手车到低何时爆发?B,没爆发时你的价值在哪?资本市场和行业的火爆,并没有带来市场爆发,这个市场好像一个高冷的姑娘,任我们怎么撩,他都不温不火的回应着。在汽车之家的前三年,深有体会。


    2,汽车之家对二手车期望:

    14年汽车之家的领导在一次会议上说二手车的利润是新车的两倍多,从业人员不如新车, 成本花费也不如新车,市场有不可限量的机会,未来二手车的营业规模一定会赶上新车,变成汽车之家新的引擎。直到了16年,汽车之家二手车业务还是在亏损。

    随着时间发展,但大家似乎都没看到转变。于是二手车业务变成了一个,所有人都知道你有用,对你寄予期望,但却带不来更多的价值。


    3,平安入驻,盈利,新的战略方向:

    随着平安集团入主调整了战略方向,二手车终于在去年实现了扭亏为盈,于是发现,腰杆子硬了,说话的分量足了,大家又对二手车重燃期望,重新开始相信你的营业规模一定会赶超新车。这倒是给了从业二手车的同行一个好的引导。当然这里多说一句,这里并非评价功过,商业社会,利益为王。


    4,需要对变化采取行动:

    来到杭州,突然想起马云说过一句话,世界上会有很多变化,我们不采取一点小小行动,这个变化跟我们没关系,我们有可能会被淘汰掉。如果采取一点点行动,我们可能就是这个变化的受益者。



    1,美国经验值得我们参考:

    美国是一个成熟的汽车大国,他们的汽车乘用历史接近百年,已经度过多个完整的汽车生命周期,再加上成熟的商业模式,有些经验值得我们参考。


    2,NADA的财报:

    这是我们最近获得的一份NADA在2017年的经销商财报,它覆盖了美国接近17000家的经销商,我们提取了一些有意思的观点。


    首先我们看到,在美国,经销商的营业收入大头还是新车,占比达到了一半多,达到56%,二手车紧随其后,达到三分之一。


    我们再看中间这幅图,通过毛利贡献,我们发现,二手车虽然在营业收入上落后于新车,但在店面的毛利贡献上已经与新车持平,其他的50%基本上是金融和后市场的收入


    第三幅图:我们来看看第三个数据,单车毛利的数据显示,美国二手车的单车毛利是领先于新车的,接近20%,也就是说在美国经销商中卖一辆二手车,要比卖新车多赚20个点。此外我们发现,就单车毛利而言,新车的毛利不到6%,而二手车的毛利却达到了12%,成熟值得借鉴。



    1,这张图大家很熟悉

    中国二手车2017年交易量达到1200万,差不多是新车的一半,同比增长了19%,算是这些年里增长最多的一年;再看右边的图,我们发现17年交易额有大幅度的提高,增长到了8000个亿,比16年提高了34%,交易车辆的单价越来越高,带来的利润越来越大。


    2,粗算500亿的市场利润

    但是我们还是从中间发现了一些特别之处。17年得交易额达到了8000个亿,我们按照二手车毛利6%来说,整个行业将会获得500亿的毛利,这个数字,我相信投资人一定很敏感,要不干嘛疯狂的砸钱,都想去瓜分这500个亿啊。但这500个亿的钥匙在哪呢?


    1,怎么瓜分这500亿?

    所以,问题来了,怎么去瓜分这500亿。先来做个定义,这500个亿一定是由交易为起点去释放的,距离交易越近,获得价值越高,而传统的中国二手车交易过于分散,我们怎么才能让分散的零售和我们产生关系呢?


    2,二手车有三个特点。

    车辆的交易比较传统零售,存在三个特殊性,一是决策周期长,交易周期长,超低频;二是单笔交易金额高;三是必须依托线下交易。这就意味着,影响交易的因素很很多,交易风险大,存在更多不确定性。


    2,新零售最符合二手车行业。

    回到汇报的主题,新零售,来到杭州,不得不提及阿里巴巴,正是阿里首先提出了新零售的概念,虽然我们是竞争对手,但不得不说新零售的是最符合二手车行业的。


    4,互联网的优势。

    互联网的价值在于,他极大的通过集中化和边际效益,降低渠道和成本,最大程度优化实现服务。说俗点,就是解决用户最简便的看到你的产品,然后通过最节省成本的方式来实现服务。


    5,二手车现状,广告线索业务:

    二手车行业已经实现了互联网化,但没有线下店,盈利就只能靠线索广告业务,这一点还是离交易比较远。越接近交易,其实你的收益就越大,当然,你的风险也越大。多说一嘴,汽车金融就是一个新的触手,及帮助互联网接触交易,又帮助用户分摊决策和使用风险。新零售是集合线上集客,数据支持和线下体验,正好解决了互联网服务于车辆交易的需求。


    6,新零售,三个要点

    流量(获客成本是关键),数据服务(资讯,用户行为,大数据产品等实现流量转化的),线下体验(主导交易)。


    7,市场新格局,未来天下三分。

    再说个预测,目前市场上有三个最靠近新零售的主体,未来在布局中将实现竞争。我们客观的看三家类型的公司,腾讯投的,瓜子人人优信,拥有线下体验,缺少的是线上流量和数据服务,所以他们拼命地在做广告获得流量,并且努力的在建数据服务;阿里汽车(+大搜车),拥有线上流量,但缺乏的是数据服务和线下体验,当然大搜车的大风车是能实现一部分线下触手的功能。平安+汽车之家即拥有线上流量还拥有数据服务,目前也具有自己核心的线下触手产品。这里是不是有天下三分的意思?所以我们这次汇报,就来憧憬一下,谁,才是线下体验的关键点,谁才是天下三分的荆州之地?


    1,交易结构。

    我们讲到了交易释放了利润,只有交易赚钱了,才能满足你的中介费,线索费,广告费,服务费等。所以我们看看在中国交易结构是怎么样的,各交易端,都有什么特点。


    2,原创作者。

    这张图,想必在座得有见过的,但要说明一点,我是转原创作者,原创是13年,在知乎上发的一个帖子,题目是,二手车的未来怎样?


    3,二手车渠道和传统渠道的不同:

    好,我们继续,研究发现两个特点跟大家分享,A,二手车行业也遵循着传统行业的渠道结构,只是传统行产品起始点是固定的大型OEM,而二手车的确是极为分散的个人用户;B,二手车是非标品,也就意味着,没有标准(新车是标准,且供货无限,二手车却是随机的),产品类别和产品状态,我们是没法定制的。这两个特点意味着,这个行业需要极大的流量和数据服务能力,才能实现控制对产品源头的控制,流通,都是以控制产品起始点,来控制整个渠道的资源,从而获取更多的利润,二手车也是这样。所以整个行业都在争抢个人车源,车源变成了关键点。这是典型的卖方市场,瓜子和人人,正是看中了这点,来放大个人车主的收益。瓜子和人人,一定是放大了个人车主的收益吗?我们来分析分析。


    4,介绍卖车渠道。

    C2端在二手车行业相对稳定,我们不过多,且所有的价值链,基本都是靠越接近产业源头,资源分配权力越大,且获得收益越高,所以我们重点关注C1的渠道分配。

    作为个人车主拥有大概5个卖车渠道,这五个卖车渠道的特点不一样,我们来逐个分析它的特点,所以这里引用经济学一段话,所有市场的活动最终都能反应在价格上,市场上没有便宜买卖,卖高价,那就需要付出更多的成本。

    回到主题,我们发现4s店拥有50%的车源流通(甚至有说超过70%卖车用户,第一接触都是4S店),我们按照之前的逻辑算下,控制了大概250亿,是不是应该得到更多的利益呢?我们继续。



    1,研究30w价格数据。

    我们对去年30w的价格数据做了整理,把数据都标准化后,按照月份来观测他们之间的规律,背景散点图是价格点集合,四条线是根据散点图回归出来的走势线。


    2,C2B介绍。

    下面的两条线是C2B的价格走势,上面两条是B2C的走势。我们从下往上看,4s置换的价格低于C2B的价格,常识,因为市场上小一半的车辆流通是4s店流通到C2B的(这个价格是不算厂商补贴的),有成本,加点钱,价格低自然。


    3,B2C的发现。

    B2C的两条线,竟然发现有和我们之前认知不一样的事情:经济学的理解是,具有一定品牌,保障或者信用性质的商品,一定要比普通的商品,标价更高,因为你付出更多的成本吗,同一辆车,你总不能让车王的标价和普通贩子的一样吧。但我们发现,有意思的事,普遍上4s店品牌二手车的B2C价格,居然低于市场商户的B2C价格,这是为什么?就像我们上面说的,市场经济,存在即合理。我们来看看各渠道的价格和利润情况。


    1,市场的行为最终反映在价格上。

    通过多年的数据研究发现,一辆车的流通会存在多个价格,这些价格覆盖了我们之前的结构图,价格由低到高排序如图所示。


    2,价格介绍。

    大致分为四类,C2B价格,B2B价格,C2C价格,B2C价格,此外,由于C端交易服务属性,C2BB2C又细分成两个价格。4S店的进销差,可以多出2%


    3,C2C问题。

    这里多说一嘴,C2C的业务,那句广告怎么讲,没有中间商赚差价,卖家多赚钱,买家少花钱。正常逻辑来说,C2C的价格预期,应该是在C2BB2C的价格中点附近,买卖双方跳过中间商用一个谁也不吃亏的价格实现成交,这件事才成立,但我们研究发现这件事不成立啊。汽车之家也做过C2C业务,通过交易数据研究,我们发现这些价格,偏向B2C,并不是我们预期的中间价。还是卖方市场,卖家能预期的价格还是汽车之家,淘车,58这样的B2C发布价,因为别的价格他接触不到,也不相信。他们提高收车价,让卖家赚更多的钱,4S店和商家,收不到车,于是这个行业在不断地压缩利润,最后你发现,这是典型的价格战,如果一个行业一直再打价格战,最后,大家都伤。



    我们拿个真实案例来看一下,一辆车卖车价是33万。

    我们再来看看4s店,能在里面获得什么样的优势,首先他可以用低于市场的价格实现置换车辆回收,4S店的置换实际上是对用户最有优势的方式,原因有两个,其一,节省时间成本,其二,有置换补贴,其三,不容易被宰。有人说价格便宜,但其实,我们之前说,价格是市场活动的反应,人人瓜子卖价高,但那个交易周期长,而且,看车砍价的确特别费脑子,最后说不定花了这些经历,聊出来的价格,还不如置换贴息的价。


    另外4S店可以将车进行整备后,用高于市场的价格去出售,因为你有质量保证,所以你的价格自然比商家卖的高。


    再有,4s店获取置换车辆,不用付出收车中介费,并且4s店可以摊销部分新车的成本。

    这么算,一辆33w的车,4s店可以比普通商家获得多1.5w元的净利。

    但是需要标准权威的定价系统,帮助实现利润测算。这就是我们之前讲的,互联网线下触手,帮助经销商解决的问题之一。




    有两个关键点:1,二手车市场,4s店控制50%的流通资源;24S店做车源交易,要比市场商家获得多6%利润。如何借助新零售的三个要点,流量,数据服务和线下体验。

    谁才能集合各方面的资源实现新零售,让我们拭目以待。


    我觉得阿里巴巴是一家非常聪明的企业,在多年没进入汽车领域,直到提出新零售,开始布局,这次由坐镇主场,邀请厂商二手车部门,最大的零售群,尝试实现资源整合,切入这块大蛋糕。但商业社会,没有永远的朋友,只有利益,未来是敌是友,还很难说。




    上述文章原作者,拍砖请找他,别找我!



    小胖观点:本文数据详实,分析靠谱,尤其是4S店作为二手车来源的主要源头,其掌握了先天的优势,只可惜各种问题导致目前4S店二手车业务依旧是边缘和非主流,而疯狂的电商平台还尚未从根本上解决二手车的痛点问题,传统二手车经营者在各种夹缝中求生存,中国二手车进入到了群雄割据各有隐忧的“南北朝+十六国”时代,去年谁抢走了500亿的利润?


    4S店?电商?车商?肯定的是广告商赚了不少,而真正从业者确实更难了!


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    买一台靠谱实惠的二手车容易么?天天广告说什么这个坑那个套的,其实个别的二手车吃亏上当的消费者都是因为占便宜心理,听信了忽悠的广告,盲目信任所谓的大平台,有时候反而是店大欺客,经过时间洗礼和良心考验的二手车企业才是您最靠谱的选择,毕竟是实干企业家白手起家脚踏实地,走到今天靠的是匠心、良心、诚心、耐心,小胖推荐这些二手车时代难得的“四有心人”!让更多的优秀的全国二手车企业家帮您早日实现美好的中国汽车梦想!

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    他是一个北京土著,从小热爱汽车,骨子里的摇滚梦想和江湖道义并没有随着时间而失去,从事二手车行业15年,期间通过广播、微博、微信、电视、直播各种方式帮助了百万级的用户,从小胖变成了萌叔的80后,略懂二手车,如果有问题,欢迎留言!




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